A liderança em vendas, quando feita de forma eficaz, pode motivar a equipe a atingir as metas estabelecidas e trazer excelentes resultados, sendo a fundação para criar uma uma posição sustentável e escalável do produto ou serviço oferecido.
Sem liderança, o processo de vendas é diretamente prejudicado e o produto ou serviço pode perder a chance de destacar no mercado, ficando mais difícil alcançar o sucesso, vencer a concorrência e aumentar as vendas. Ter um responsável que saiba como liderar uma equipe de vendas faz toda a diferença e faz com que os clientes tenham uma experiência de compra única, já que bons líderes criam novas oportunidades. Por isso, hoje vamos abordar o que é liderança em vendas e quais as características de um bom líder de vendas.
O que é liderança em vendas?
No cenário atual, os clientes têm mais opções e informações do que nunca para fazer suas decisões de compra. Por isso, o discurso de vendas, o comportamento e as lideranças têm que se adaptar e se renovar para estar em dia. O líder em vendas é como uma bússola para sua equipe, aquele que inspira os vendedores a ir em frente e buscar os melhores resultados, além de ser o responsável por identificar problemas, traçar novos planos de ação e colocá-los em ação. Geralmente, esse papel cabe ao gestor de vendas.
Mas existe uma grande diferença entre ser um líder e ser um gestor. O gestor é aquele que foca em melhorias e no cumprimento de obrigações, através de cobranças, enquanto o líder motiva a equipe a fazer o que precisa ser feito, como fechar clientes e bater metas. Os líderes de sucesso são aqueles que encontram um equilíbrio entre esses dois pontos em um mesmo papel, alcançando os melhores resultados.
É mais fácil se contentar em gerenciar os processos e se ater aos objetivos tradicionais de vendas, mas a importância da liderança está em deixar de ser tático e se tornar estratégico. O líder em vendas se concentra nos resultados e em estar sempre fazendo mais. Ele se pergunta diariamente “Estamos apenas seguindo o mercado? Estamos atrás, ou na frente?” e conduz a equipe a trazer resultados.
Como liderar uma equipe de vendas? As características de um líder em vendas
Características de liderança podem ser naturais, mas ser um bom líder envolve muito mais do que simplesmente possuir tais características. É necessário alinhar a personalidade com os valores da organização e lembrar que quando se trata de liderar, o processo nunca é solitário – você depende da sua equipe, e sua equipe depende de você.
Aqui vai uma lista com cinco das características mais importantes para liderança em vendas. Não se preocupe se não forem parte da sua personalidade ainda, pois essas qualidades podem ser aprendidas e exercitadas, como um músculo quando se frequenta academia:
- Empatia: se colocar no lugar do outro e compreender as diferentes experiências, expectativas e outros sentimentos é fundamental para um líder. Sem empatia, não há como criar uma relação de confiança com a equipe e os clientes;
- Vulnerabilidade: muitas vezes vista como uma fraqueza, a vulnerabilidade é, na verdade, uma força. Um líder vulnerável dá abertura para a equipe se exponha e se sinta segura. É importante achar o equilíbrio para não passar a imagem da insegurança!;
- Ouvir ativamente: diretamente relacionada com a empatia, saber ouvir é o caminho para entender o outro. Entender as necessidades e dificuldades de sua equipe e seus clientes é essencial para criar planos de ação e superar obstáculos;
- Saber falar: e o ponto aqui vai além das habilidades de comunicação. Significa realmente transmitir o que deseja, respeitando o interlocutor. Dar feedbacks sem ofender ou não ser grosseiro “sem querer”, por exemplo;
- Desafiador: um bom líder em vendas sabe desafiar sua equipe, seus próprios processos e até mesmo os superiores. Ele quer mais, quer encontrar novas possibilidades e obter ainda mais sucesso. O mindset é algo na linha de “O que pode ser feito para fazer ainda mais?”
Além disso, a liderança em vendas trabalha com metas bem planejadas e definidas. Uma meta muito baixa vai acomodar a equipe, enquanto uma meta inalcançável vai desestimular todos. Esse é o primeiro passo para o sucesso em vendas, ter em mente o que é apenas um sonho, se é preciso contratar mais colaboradores a fim de atingir os objetivos desejados e quais ações precisam ser adotadas diariamente.
O líder em vendas leva o hoje como base para suas metas de amanhã, porque ele se importa em inovar e criar novos caminhos para crescer cada vez mais. O processo de liderança em vendas se resume em acreditar que o mediano não é aceitável e que apenas seguir o mercado não é o suficiente.